『賃貸生活の方に住宅購入を決断させる為に』

1. 『もっと景気がよくなるまで待った方が安全と思っていました。』でも、気持ちが　整理出来ました、明日から業者探しをします。
2. 『賃貸生活が気ままで安心と思っていました。』でも、そこにある現実も将来を考えると、問題がありますね。真剣に住宅購入を考えてみます。
3. 『今、懸命に頭金を貯めているところです。』頭金を増やす事が絶対ベストだと思っていました。が、将来の諸条件の変動要素まで考えると・・絶対に有利とは言い切れないのですね。至急、具体的に住宅購入を考えてみます。

３０代前半から４０代前半の方にとって、これから考えておかねばならない人生設計（ライフプイラン）のお話を行っています。

要約しますと、この世代の方は、『６０歳定年退職後６５歳まで年金支給の無い世代』なのです。

その事を前提として

＜賃貸生活を継続しようとする方＞には

• 将来的にも賃貸生活が継続できるのか？
• 年金で家賃が支払えるのか？
• 年金での家賃支払いが不可能なら・・
• それまでに居住費に対していくら預金をする必要があるのか？
• もしご主人にもしもの事がおきたらどうなるか？
• 将来的にも賃貸生活が継続できるのか？
• 家賃の生涯支払総額をローンに換算すると？
• ・・・等々をシミュレーションしながら検討します。

いつかは、＜住宅を購入しようと思っている人＞には

６０歳以降に住宅ローンを残す事は、年金での支払いが出来ない訳ですから、如何に返済計画を立てるかをシミュレーションしながら検討します。

以下のステップを追いながら、納得して頂くのです。

《希薄な意識の改善》

• ステップ１・・・・現在の年金制度の実態を理解して頂く。
  （何歳から年金の支給があるのかを確認する）
• ステップ２・・・・今のままの賃貸生活を続ける事のリスクを検証する。
  （家族を守る為にすべき事を認識させる）
• ステップ３・・・・無理の無い借入金額の大枠を掴んで頂く。
  （家賃並の負担で購入出来る物件からスタート。資産としてどれだけ負担増が可能か？）
• ステップ４・・・・住宅ローンと金利の関係を理解して頂く。
  （金利が上がると借入可能額は下がる。低金利のメリットとデメリットを十分に理解させる）
• ステップ５・・・・将来を見据えた返済計画のシミュレーションを行う。
  （借入金額の明確化。返済不能にならない為の返済計画シミュレーション。）

《意思決定の最終確認》

• ステップ６・・・・購入時期判断の最終シミュレーション。
  （今すぐ取り組むか？
  頭金を貯めながら何年か先に取り組むか？
  それぞれのメリット・デメリットを確認した上で、購入決断の意思決定をさせる）

上記ステップを、２時間から３時間かけて説明・検討していく事により『明確な購入意欲』が芽生えて来るのです。初回面談は非常に重要です。

多くの方は、最終的には多額の借金を背負う事が不安なのです。

不安感を一掃し、明確な安心感を得ることが出来なければ、決断出来ないのです。

受注をとるには
『お金の問題をきちんと解決する』か『お金の問題を煙に巻く』かどちらかです。

多くの住宅会社は現実には『お金の問題を煙に巻く』をやっている為に、消費者が動けなくなっています。

｢ライフスタイル｣は人それぞれです。第三者が口を挟む必要はないのです。
しかし、『ライフプラン』について、皆さん無頓着すぎるのです。

終身雇用と国が老後を補償してくれた時代は終わったのです。
３０歳過ぎから、老後に対するライフプランをきちんと立てないと老後に破綻する恐れがあるのです。

こんな話を『マイホームFP』という、シミュレーションソフトを使って行っています。

一部の富裕層を除けば、多くの方は借金をする事が怖いのです。

しかし、無茶ではない（完済可能な）借金をして、自らの人生設計を立てなければ、老後に賃貸住宅に住む事すら困難になるのです。

こんな話を饒舌に話しても消費者は、 『売らんが為の話』と感じ、信用しないのです。信頼に足る根拠を示しながら、プレゼンテーションを行わねばなりません。

メリットとデメリットを明確にすると・・・
今、賃貸生活に身を置いている若い世代は、住宅購入に対して意欲を見せます。
また、この世代に購入する事が出来る価格帯の物件を提供出来れば大いに需要を喚起出来るのです。

M工務店　Ｍ課長

　資金計画の提案が主体であったが、勉強会の内容の住宅購入に対する『希薄な意識の改善』の中で、若年の一次取得者に対して年金についての説明が如何に重要か改めて認識できた。目からウロコが落ちました。おかげさまで、二ヶ月で３棟受注できました。

Ｏホーム　Ｓ主任

　勉強会が、賃貸住まい一次取得者に対する営業アプローチという絞り込んだ内容の中での『希薄な意識の改善』と『意思決定の最終確認』という一連のセールストークの組み立てができているのでとても理解しやすかった。特に『意思決定の最終確認』の項目では、テストクロージングまで持っていける事を考えると、自分の営業効率がより高まると確信できました。
会社にマイホームＦＰがあるのは知っていましたが、今年は住宅ローンアドバイザー養成講座を受講するので、積極的に自分も活用していけそうな気がします。今度は私が新人に伝えていきます。

Ｉ住建　　新人Ｋさん

　勉強会の住宅購入に対する『希薄な意識の改善』でのステップには、順序を追うことで施主が理解できるんだという事が実感できました。若い僕にはどうしても言葉での説得力が欠けてしまうんですが、数字を使ったプレゼンテーションなら、逆に僕の武器になると思えました。年金については、もらえないものと最初からあきらめているのですが、一番ショックだったのは、自分が賃貸生活を続けるリスクをシミュレーションした結果でした。会社にこんな便利なソフトがあるなんて知りませんでした。これからはマイホームＦＰを自分の武器になるように使いこなしていきます。

Ａ建設　Ｏ部長

　同一フランチャイズの加盟社からの情報で半信半疑で受講しましたが、情報提供してくれた会社が受注棟数を伸ばしている理由が理解できました。　勉強会の『希薄な意識の改善』のなかで、"無理の無い借入金額の大枠を掴んで頂く。"事が自分の営業スタイルの中で見込み客とのボタンのかけ違えだったという事を痛感してしまいました。導入後の運用のイメージが具体的に掴めたので、マイホームＦＰを持っていませんでしたが、私もユーザーの仲間入りします。

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