顧客との信頼関係構築に必要な
住宅営業コンサルティングツール
マイホームＦＰプロパックが登場！
マイホームＦＰとは
マイホームＦＰは、ひとりの住宅営業マンが日常の営業活動を通じて様々なお客様と接し、その経験や失敗をもとに１０年の歳月をかけながらコツコツと作り上げ、作成者自身が”契約率をアップさせる”ためのツールとして実際に使用し実績をあげていたものを、弊社とその作成者の共同により、さらに使いやすく洗練し商品化したものです。
前バージョンからの変更点
ポイント
●住宅営業経験のない人、コンピュータが苦手な人でもすぐに使え、成約率の大幅アップに貢献する営業マン必須アイテムです。
●このソフトは、考案者本人が自分自身の失敗の中から生まれた成功事例を製品化したものです。
●顧客は住宅の営業担当者に何を望み、何に不満を持ち、何に不安を感じているのか。
これを科学的に分析し「シミュレーション技法」をふんだんに活用した「コンサルティング営業手法」に
変換することで大きな成果を上げていたものを製品化したものです。
●住宅購入への強烈な動機付けと不安解消を「リスクシミュレーション」 「コストシミュレーション」を行うことにより、成約率を大幅にアップさせることが可能です。
1.基本コンセプト
マイホームＦＰは、従来 "根性"や"勘"、"個々の経験則" のみに頼っていた住宅営業を科学的・心理的に分析し、あらゆる角度からのシミュレーション技法とさまざまな問題解決手法を用いながら、住宅購入への強烈な動機付けや不安解消などを行なうことで、成約に至るまでの時間を大幅に短縮し、ひいては成約率の大幅アップに寄与することを目的として作り上げたものです。
ここで提供される情報は客観的かつ正確なものであり、営業活動を優位に展開するために人為的に作成した架空の数字やデータではありません。
顧客にはきちんとしたデータ等に基づいたシミュレーションをさまざまな角度から瞬時に提供しながら、その結果を踏まえての最終判断は顧客自身の"自己責任"において決定してもらうというコンサルティング手法のスタンスに立っております。
2.営業手法の現状
バブル崩壊後の、財政破綻による『デフレ経済』と急速な高齢化がもたらす『年金制度の崩壊』は、高度成長時代に作り上げられた雇用慣行や経営手法などの"常識"をことごとく崩壊させてしまいました。
ところが、会社にとって最も重要なはずの営業活動はいまだに"根性"や"しがらみ"そして"勘" といった過去の呪縛を引きずったまま現在に至っています。
特に"人生においての最大の買物"であるはずの住宅産業においては、その"最たるもの"といっても過言ではなく、相変わらず"根性"や"やる気"でセールスマンを鼓舞しながら、『個々の能力』や『飛び込み訪問回数』などに頼った営業手法がいまだ延々と続いているのが現状です。
4.これからの営業戦略
◇住宅購入に対する意欲が冷え込む現在、今までと同じ営業手法でよいのでしょうか？
●現在の住宅購入に対する意識を別の観点から見た場合には次のような切口が見出せます。
- 老後の生活が非常に不安だ→
- 同居して子供に面倒はかけたくない→
- そのためには狭くても夫婦で暮らせるだけのマイホームは手に入れておきたい→
- 年金も期待できないので老後はマイホームを利用した"リバースモーゲージ"を活用したい→
- そのためには定年までにローンを完済しておきたい→
- 早く決断しなければ手遅れになる→
- 無理のない計画を立てて一刻も早く実行に移さなくては毎月無駄なコストがどんどん膨らんでいく→
何も行動を起こさないことは極めて危険だ！
●また、同じ手法を逆から見ていくと次のようにもなります。
- 今の賃貸生活を継続することはいくらのローンに匹敵するのか→
- 同じ払うなら家主へではなく自分達のものになるようにしなくては→
- 年金生活の中でローンを払い続けるのは困難なので、定年までにはローンを終了しておきたい→
- さらに"リバースモーゲージ"を利用して年金をもらい、子供にも迷惑をかけずに豊かに暮らしたい→
だから一刻も早く買ったほうが安全だ！
◇上記の切り口からもわかるように、何もしない事（住宅を購入しない事）のリスク、決断を先延ばしする事のリスクを顧客に理解してもらう一方で、”リバースモーゲージ”のような新しい情報をわかりやすく、ローン・税金等の計算＆アドバイスが素早く、的確に行えることがこれからの営業戦略に必要不可欠ではないでしょうか！！
このようなコンサルティング手法を用いた『マイホームＦＰ』は、あなたに住宅営業での新しい可能性を提供します。
5.マイホームＦＰの活用例
- マイホーム購入に否定的な人
- 購入を先延ばししている人
- マンション購入に傾いている人
- マイホーム建替えに迷っている人
- ずるずると建替えを先延ばししている人
◇お客様の住宅購入に対する考えを伺います。
マイホームに対する考えはお客様により、多種多様なものです。ここでは、お客様の考えを聞きだし、該当するシミュレーションの項目を選んで下さい。
◇お客様の住宅購入に対する強烈な動機付けを行います。
お客様の考えをお聞きし、マイホームＦＰを使ってシミュレーションを行います。
例えば、『頭金を増やすために少しずつ貯めていって何年か先に住宅購入を…』と考えている人に対しては、《もっと自己資金をためてから！》を選んで、先延ばしにしていくことが、どれ程リスクがあるのかを瞬時にシミュレーションして、早期購入への強烈な動機付けを行っていきます。 （物価が毎年大きく下がり続け、将来の金利も今よりも低くなるというような数値を入力した場合には、将来購入のほうが、今購入より得になる場合もあります。
これらのシミュレーションも行ってあげることで、お客様は、いろいろな条件下における損得が把握できて判断も早くなります。
営業マンにとって都合のいい結果だけでなく、あえて不利になるような結果も見せてあげることで、お客様のあなたに対する信頼も強くなっていき、成約率アップにつながります。）
今購入より、購入を先送りするリスクをお客様にきちんと認識して頂ければ、次のステップへ大きく前進します。
◇お客様の信頼を不動のものとします。
いざ実行！…と、決心したものの打合せが進むにつれて、さまざまな不安や疑問が脳裏をよぎり始めます。
”購入資金はどのようにしよう”とか”住宅購入ににおける税金や諸経費はどのくらいかかるのだろう。”、”もし、自分に万が一何かあったら”などなど…。
そんな不安や疑問にマイホームＦＰを利用して明確にお答え下さい。
きっと、お客様の信頼を不動のものとします！
設計、見積、資金計画と最後の詰めにも、マイホームＦＰを利用して素早く成約へ導いて下さい。
◇ご成約おめでとうございます。
マイホームＦＰは、最新の情報を素早く、わかりやすい表現で、住宅購入への強烈な動機付けや不安解消などを行ない、成約に至るまでの時間を大幅に短縮します。
そして、住宅購入における成約率の大幅アップに寄与することでしょう。
マイホームＦＰは、一度使うと絶対手放せなくなる住宅営業の必需品です。
その他にも・・・
- 展示会等に展示し、お客様に自由に使ってもらう。
- 新人営業マンの教育ソフトとして使用する。
- ベテラン営業マンの参考書として使用する。
などいろいろな場面でご使用頂けます。
6.仮想年金について
６０歳定年後の生活をシミュレートするための手法として『仮想年金』という概念を採用しています。
これは、９８年度の厚生年金保険における老齢年金の新規受給者平均支給額を一定の比率で物価スライドさせながら、経過措置対象期間も踏まえ、部分年金への完全移行後は現行の７０％水準になるという仮説のもとに計算を行っていくもので、法律等により確定したものではありません。
また、経過措置対象期間に入ると６０歳単年度時点における年金は、実際には報酬比例部分のみの支給となりますので、シミュレーションで得られた金額より低くなる可能性もありますのでご注意下さい。
年金額は、加入している制度や加入年数、平均標準報酬月額等により一人ひとり異なります。
また、制度そのものの抜本的見直しも大きく論議されています。
マイホームＦＰでの『仮想年金』は、あくまでひとつの目安としてお考え下さい。
